Dirk Braun – Die Verkäuferanalyse
Das Verkäuferverbesserungssystem
Wenn Sie sich beim Arzt mal wieder routinemäßig durchchecken lassen, wird er wohl auch Ihr Blut untersuchen, also analysieren lassen. Dazu zerlegt das Labor es in seine
verschiedenen Bestandteile. Um dann zu schauen, was fehlt oder was zu viel vorhanden ist.
z.B. zu wenige oder zu viele rote bzw. weiße Blutkörperchen.
Es soll die Frage geklärt werden: „Gibt es was zu verbessern?“
Führen Sie Ihre ersten Fragebögen noch heute durch
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Verkäuferanalyse als Grundlage weiterer Aktionen
Definition Analyse (Deutsches Wörterbuch):
Analyse: die Zergliederung, Zerlegung eines Ganzen, Auflösung; Untersuchung.
Immer mehr Unternehmen analysieren die Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten ihres Verkaufspersonals, da gute Kommunikation zum Kunden die Umsätze stark verbessern kann.
Wenn man die die Tätigkeiten vom Verkaufspersonal analysiert also zergliedert, erkennt man folgende Teilbereiche, die natürlich nicht auf jedes Verkaufspersonal zutreffen:
- Wie kontaktiert er potentielle Neukunden (Akquise)?
- Wie organisiert er den Außendienst?
- Wie geht er mit eingehenden Anrufen von Kunden oder Interessenten um?
- Wie führt er ein Verkaufsgespräch/ Beratungsgespräch?
- Wie handhabt er Einwände und Vorwände?
- Wie führt er Preisverhandlungen?
- Wie erfolgreich fasst er Angebote nach?
- Wie tätigt er Verkaufsabschlüsse?
- Wie bearbeitet er Reklamationen?
- Wie bekommt er Empfehlungen und Referenzschreiben?
- Wie plant er seine Woche?
- Wie verkauft er auf Messen?
- Wie effizient arbeitet er (Timemanagement)?
Viele Verkäufer und Verkaufsleiter möchten gerne wissen, wo und wie sie sich weiter verbessern können. Weil, was man gut macht, macht man auch gern.
Es stellte sich nur die Fragen, wie soll jemand herausfinden, was er verbessern kann, wenn er nicht weiß, was genau er verbessern soll.
Wenn man einen Automotor nicht untersucht, woher soll man dann wissen, was genau man an ihm verbessern kann.
Deshalb entwickelten wir die Verkäuferanalyse bestehend aus 100 Fragen. Sie hilft der Person herauszufinden, wo sie bereits stark ist, und wo noch sie noch Verbesserungsmöglichkeiten sieht.
In unseren Verkaufsseminaren trainieren wir dann genau die Punkte, die verbessert werden sollen.
Ein Arzt behandelt schließlich auch nur die schmerzenden Stellen.
Diese Verkäuferanalyse könnte man als den ersten Schritt in einem internen Verkäuferverbesserungssystem bezeichnen, die im Rahmen Ihre Qualitätssicherung herausfindet, was Sie gerne verbessern möchte. Die Komplette Analyse finden sie hier.
